2024年3月22日发(作者：)

360天擎终端管理系统FABE法则

1.何为FABE法则？

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院

长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具

体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧

妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

（1）FABE的具体含义

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如

何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每

一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。

对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒

的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽

略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，

下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究

竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出

比较优势；

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给

顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通

过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、

示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特

征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实

该产品确能给顾客带来这些利益。

（2）FABE法的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品

销售的诉求点。

在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其

属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分

运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功

能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？

这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利

益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真

正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说

明、录音录像带等。

（3）如何运用FABE

1、从顾客分类和顾客心理入手,

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2、3＋3＋3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

质量

款式

价格

售后附加价值等等

（4）实例解析

例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，

也就是说3 天才用一度电。