2024年6月8日发(作者：)

4p营销组合案例

【篇一：4p营销组合案例】

诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市

场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市 就会定出该机

消费群体可以接受的价位。从365元到13800元， 可以满足不同层

次消费者的需求。1、诺基亚高端手机定价策略诺基亚高端手机价格

策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，

也就是保值的问题。（1）高端系列 8系列：尊贵典雅系列，如

8600luna，8800等，颜色以黑为主。9系列：个人助理系列 n系列：

多媒体终端系列nseries，最初一款n-gage，以较为动感的英文字

母和易上口的英文发音作为它们的标记。从n73以后都是高端智能

手机大部分采用s60v3操作系统，深受时尚人士喜爱。

e系列：新商务系列，面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对

抗 （2） 高端系列定价策略策略一：在生产与营销成本允许下的心

理定价策略二：最大避免价格竞争策略三：为了最大限度保值的升

价与降价2、诺基亚中端手机价格策略（1）中端系列3系列：这个

系列主要针对年轻一代。此系列的特点是：造价普遍较低，配置处

于诺基亚整体的中低端水平。为了节省成本，外形用料较一般，塑

料感强。

5系列：运动音乐系列， 5系列里机型虽少，但是款款个性独特，兼

有特殊功能。

6系列：商务系列， 6系列不仅体现出一种成熟的味道，更为成功人

士多增添一份魅力。也是软件最为成熟，功能搭配较好的中端以上

的系列。将来诺基亚的智能手机主要将在此处诞生。7系列：属于时

尚先锋系列，这个系列机型不多，但款款都是极具特色。（2）中端

系列定价策略——功能差异定价诺基亚对于中端手机的价格制定的

核心——功能差异定价。中端手机的定位大多数是属于刚出社会的

青年或者在读的学生。他们个性感强，对新鲜事物有浓厚兴趣。同

时这阶层的人，大多数收入不高，而且对于手机功能的需求也是有

所差异的。中端手机的顾客定位，决定了诺基亚中端手机是高中低

端手机对于功能(特别是主流功能)最为敏感。3、诺基亚低端手机价

格策略（1）低端系列 1系列：单色低端系列，以往以单色单音产品

为主，现在已经出现了像1650，1680这样的彩屏手机。不到三百块

钱。

2系列：彩屏低端系列可能也叫学生系列，如2610，2626，2630等。

（2）低端手机价格策略——跳出价格竞争，将手机定位于合适的位

置，这样资金灵活，可以开发更多更好的潜在市场。但也就意味着

市场占有率会有所下降。低端手机存在的最大特点是对主流功能的

需求不大。价格制定的影响因素包括：手机自身属性、市场竞争的

激烈、用户的购买行为、手机自身属性。国际市场分销策略诺基亚

的多元化分销体系：诺基亚在中国不断发展并建立起包括全国经销

商、省级分销商，省级直控分销商、众多直销合作伙伴和专卖店等

在内的多层次立体式的分销体系。诺基亚努力推出更适合中国消费

者的全系列手机产品，更具冲击力的系列折叠手机，并增强诺基亚

在cdma领域的实力；同时，进一步向三、四级城市拓展诺基亚的

销售网络和品牌知名度，并积极加强同各运营商的良好合作关系。

（1）“直供+fd”的通路模式。诺基亚不通过代理商中间环节，直接

将货供给手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等这些新生的终

端卖场。这种渠道能保证利润最大化。相对于在渠道方面一直渗透

不足的竞争对手摩托罗拉和三星，诺基亚获得了明显的渠道竞争优

势，与此同时其在产品质量、品牌等方面的优势也因此得到凸显。

（2）代理模式 ： 中国区域差异极大，采用该种模式，代理商能根

据区域特征，采取具体措施，能使诺基亚达到更好的销售。（3）电

子商务模式 ：充分利用互联网对产品进行销售。

（四）国际市场促销策略1、拉式促销策略——拉式策略（pull

strategy），是指企业利用广告、网络促销和销售促进、品牌促销等

促销方式，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品

的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该

产品。诺基亚与微软的合作，以及诺基亚即将推出的windows

phone 7备受消费者关注，诺基亚应该抓住此次机会，采用拉式策

略，充分利用广

告和互联网独特的优势，进行有力的宣传，以吸引消费者的注意，

引导消费者消费。从而促进诺基亚的销售。（1）品牌促销策略——

诺基亚针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，从而减

少了横向的关联效应，而增加的新产品与原有产品的纵向效应，从

而拉动了相应的关注群体。在同一主题下体现不同产品的个性化和

差异化，赋予消费者以情感利益，把诺基亚品牌和消费者本身品味

很好地融合在一起，使得消费者购买诺基亚手机成为一种生活方式。

考虑到同一品牌下的不同产品都充满自我的色彩，势必将模糊品牌